Sju fallgropar på vägen mot cirkulär ekonomi – så undviker du dem

Att ställa om till en cirkulär affärsmodell kan vara utmanande. Å andra sidan väntar stora möjligheter att skapa hållbar och långsiktig lönsamhet för den som lyckas. Josefina Sallén, en av RISE cirkulära coacher, går igenom de sju vanligaste fallgroparna och ger tips på hur man kan ta sig förbi dem.

– Jag och mina kollegor möter många företag som vill ställa om till en cirkulär affärsmodell. Ibland stöter man på problem på den vägen, men då finns vi här för att hjälpa till att hitta en lösning.

Det säger Josefina Sallén som till vardags arbetar med att coacha företag och organisationer som vill ställa om mot en cirkulär ekonomi. Här har hon samlat de vanligaste fallgroparna vid en sådan omställning – och bjuder på förslag till lösningar.

Finansiering

Vid traditionell, linjär försäljning betalar kunden oftast hela köpesumman när hen köper produkten. Vid cirkulära affärsmodeller säljer företaget inte produkten på en gång utan säljer istället ofta en tjänst över tid, vilket innebär att kunden inte betalar hela summan på en gång. Istället fördelas intjäningen över en längre tid, vilket kan ställa till med problem med likviditeten.

Lösning: ”Intjäningen är densamma, eller till och med större, över tid med cirkulära modeller. Intäkterna kan också komma från en lägre kostnadsbas då produkternas uppgraderingskostnad ofta är lägre än produktionskostnaden och många kunder betalar för funktionen av en produktenhet. En lösning kan vara att börja i liten skala och börja bygga upp de nya intäktsströmmarna successivt. Då kan en eftermarknad och kända restvärden finnas på plats den dagen det är dags att skala upp och finansiärer ska uppvaktas.

Kundbehovet

Tidigare har människor köpt produkter för att lösa sina problem. När du ska gå över till att sälja tjänster behöver du därför fundera på vad det är för problem kunden egentligen vill ha hjälp med, så att du helt plötsligt inte säljer något som ingen behöver.

Lösning: Ta reda på kundens verkliga, underliggande behov. Det kunden behöver är kanske inte en gräsklippare utan en fin trädgård, det kunden behöver är kanske inte en borrmaskin utan en tavla som hänger på väggen istället för att stå på golvet. Ta reda på VAD kunden har för behov egentligen, och fundera på hur ni kan hjälpa kunden att lösa det behovet på smartast möjliga sätt. Det brukar ge win-win för både kund och företag.

Återförsäljare

Linjär försäljning bygger ofta på en kedja som går från producent till kund via återförsäljare. Men om företag ska sälja tjänster till kunden, vad händer då med återförsäljarledet?

Lösning: Cirkulär ekonomi bygger på att produkter lever länge, dels genom bra kvalitet, dels genom reparation och service istället för slit och släng. Eftersom återförsäljare ofta finns nära kunden kan de få en ny roll som lokal representant för producenten. Ett annat alternativ är att som producent hyra ut produkten till återförsäljaren, som i sin tur hyr ut den till de lokala kunderna med marginal.

Ibland stöter man på problem, men då finns vi här för att hjälpa till att hitta en lösning.

Mäta lönsamhet

Våra finansiella mått är idag väldigt fokuserade på antal sålda varor och intäkt för sålda varor. Men hur mäter man sin lönsamhet när man inte har korta intäkter på sälj utan snarare långa intäkter på uthyrning? Hur vet man om det nya sättet att sälja bär sig eller inte?

Lösning: RISE har utvecklat en modell där företaget utgår från priset de tar ut för sin vara när de säljer till kund i dagens linjära affärsmodell. Det här kundpriset stoppas in som kostnad i en räknesnurra. Sedan undersöker man om det är rimligt att hyra ut produkten till ett högre belopp än den kostnaden. Då har man tecknat in marginalerna och bör inte möta några större överraskningar. Sedan är det alltid bra att börja med en liten pilot och få svart på vitt om det man tänkt sig är lönsamt eller inte, utan att ta en alltför stor risk.

Tröghet i den interna organisationen

Det är många saker som behöver förändras internt: ekonomisidan kanske måste börja bokföra på nytt sätt, säljarnas provisionsmodell måste ses över, och inte minst måste många börja tänka och jobba på nya sätt. Intern förändring av processer och människor är den tyngsta punkten i omställning.

Lösning: Underskatta inte problemet. Låt inte ansvaret för omställning vara några procent av någons tjänst. Låt ansvaret för omställning vara det enda en person ägnar sig åt, för det behövs om man ska få tillräcklig fart på det här. Underskatta heller inte behovet av utbildning. Man tror lätt att alla förstår allvaret, men det behövs mer kunskap. Inte minst behöver fler få kunskap om vilka jättefina affärer en sådan här omställning kan leda till. Vi behöver inte späka oss, vi kan tjäna pengar på det.

IT-problem

De flesta produktföretag har stödsystem för att sälja saker, men inte för att hyra ut eller sälja tjänster.

Lösning: Det finns standardprogram även för den här typen av affärer, men ofta behöver man ett eget system. Använd därför Excel så länge det bara går för att samla på er så mycket data och erfarenheter ni kan innan ni lägger en beställning på ett eget it-system.

Lagar och regler

Både näringsliv och politik vill få till en omställning, men det är inte alltid som lagar och regelverk är anpassade efter de här nya förhållandena.

Lösning: Även om regelverket ibland kan sätta käppar i hjulen går det att ändra. Knyt inte näven i fickan utan ta kontakt med ansvariga politiker och myndigheter och förklara hur läget ser ut. Gå ihop med andra företag som upplever liknande problem för att lägga tyngd bakom era krav. Eller vänd er till oss på RISE. Vi har coacher som har hjälpt många företag igenom den här processen och vi kan dela med oss av kunskap och erfarenheter som kan hjälpa er med både det här och övriga problem som ni kan stöta på när ni ställer om. Det tar tid att ändra regler, därför måste man börja tidigt.